天時(shí) 趁金融危機(jī)進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)

　　1991年畢業(yè)于北京科技大學(xué)材料科學(xué)與工程系金屬材料及熱處理專(zhuān)業(yè)，葉宏煜是中國(guó)自主培養(yǎng)的粉末冶金專(zhuān)業(yè)第一個(gè)博士。開(kāi)始，他在深圳一家企業(yè)工作，從事金剛石的技術(shù)研究，后來(lái)曾轉(zhuǎn)型做項(xiàng)目投資，到武漢考察，與武漢結(jié)緣。

　　2003年加入萬(wàn)邦并成為萬(wàn)邦第一大股東，葉宏煜開(kāi)始自己的創(chuàng)業(yè)路：每年生產(chǎn)近40萬(wàn)片激光焊接鋸片，年銷(xiāo)售額達(dá)8000余萬(wàn)元。

　　在武漢生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了6年之后，葉宏煜有了在美國(guó)建公司的念頭。那是2009年，金融危機(jī)席卷全球，美國(guó)出臺(tái)拉動(dòng)內(nèi)需政策，其中之一就是高速公路翻修，每天消耗金剛石鋸片不少于5000片，市場(chǎng)容量高達(dá)幾千億美元，是行業(yè)內(nèi)最頂端和容量最大市場(chǎng)。

　　一向?qū)ψ杂屑夹g(shù)相當(dāng)自信的葉宏煜，覺(jué)得金融危機(jī)是一場(chǎng)機(jī)遇。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的金剛石工具生產(chǎn)企業(yè)，在美國(guó)建貿(mào)易公司的不少，卻沒(méi)有一個(gè)打自有品牌。

　　“我不想只賺貼牌的低額利潤(rùn)。”2009年，葉宏煜在美國(guó)新建一家金剛石工具公司，專(zhuān)門(mén)針對(duì)美國(guó)開(kāi)發(fā)的大尺寸大功率金剛石鋸片，每片鋸片可切割混凝土7.6公里，一年后提高到12公里，比美國(guó)當(dāng)?shù)?家50年以上歷史的同行效率提高一倍。

　　地利 挨著行業(yè)老大落戶(hù)拿下客戶(hù)

　　初來(lái)乍到，就算技術(shù)指標(biāo)再過(guò)硬，市場(chǎng)不見(jiàn)得認(rèn)可。DTT的銷(xiāo)售需要“異軍突起”。

　　美國(guó)混凝土鉆切協(xié)會(huì)的多家會(huì)員在芝加哥這個(gè)工業(yè)城市，特別是行業(yè)老大、鉆切協(xié)會(huì)現(xiàn)任主席企業(yè)Hard Rock公司就在芝加哥。

　　葉宏煜落戶(hù)在距Hard Rock公司不到3公里的位置，沒(méi)事就到這家企業(yè)拜訪，建立聯(lián)系，給出樣品，甚至在其參加工程投標(biāo)時(shí)也到場(chǎng)，提供一些鋸片在具體應(yīng)用中的變化方案，得到這家公司認(rèn)可，開(kāi)始采購(gòu)。

　　只不過(guò)兩年多，太平洋彼岸的美國(guó)中部和東部，都知道了一個(gè)來(lái)自中國(guó)的金剛石工具公司“DTT”。這個(gè)由武漢萬(wàn)邦激光金剛石工具有限公司在芝加哥打出的新品牌，比美國(guó)本土企業(yè)的產(chǎn)品效率更高、質(zhì)量更好。

　　美國(guó)是全球金剛石工具需求最大、要求最高的地方。在美國(guó)從零起步，每年產(chǎn)值翻番，占有全美5%市場(chǎng)份額，這是葉宏煜身上的“標(biāo)簽”。然而昨日，葉宏煜卻說(shuō)自己是個(gè)保守的人，“只是骨子里有追求完美的個(gè)性，不斷催促我將事業(yè)做得更好”。

　　人和 用誠(chéng)意請(qǐng)到行業(yè)翹楚管銷(xiāo)售

　　“老大”具有示范效應(yīng)，一些美國(guó)公司也開(kāi)始試用葉宏煜的產(chǎn)品。這時(shí)候，光靠自己做銷(xiāo)售已不夠，葉宏煜在美國(guó)尋找合適的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。他盯上一個(gè)人：美國(guó)混凝土鉆切協(xié)會(huì)上任主席企業(yè)的CEO——Roger Allen。

　　當(dāng)時(shí)，Roger Allen所在的企業(yè)被收購(gòu)，離職創(chuàng)辦公司，并不成功。經(jīng)Hard Rock公司牽線，葉宏煜三顧茅廬，邀請(qǐng)Roger Allen當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，“年薪給16萬(wàn)美元，比我自己的薪水高得多，再加上油費(fèi)、出差補(bǔ)助等，一年要30萬(wàn)美元。”

　　葉宏煜并不怕“小廟供大菩薩”，他有底氣借助優(yōu)越的資源，帶來(lái)優(yōu)厚的回報(bào)。剛開(kāi)始，出于對(duì)中國(guó)公司的不了解，Roger并不太感興趣。一次不行，二次，三次……最終，Roger拗不過(guò)葉宏煜的誠(chéng)意，同意加入。

　　借其人脈，加上公司的技術(shù)，DTT按每年100%的增長(zhǎng)率發(fā)展。而Roger也從曾經(jīng)的銷(xiāo)售總監(jiān)變成了公司股東。

　　功成 鋸片空運(yùn)出國(guó)毛利還有80%

　　眼下，萬(wàn)邦公司是全球唯一能生產(chǎn)直徑超過(guò)1.2米的激光焊接金剛石鋸片企業(yè)。這類(lèi)產(chǎn)品的成本大約只是銷(xiāo)售價(jià)格的20%，毛利率高達(dá)80%。

　　通常一臺(tái)切割機(jī)兩天會(huì)消耗1片鋸片，美國(guó)市場(chǎng)需求量大且急。萬(wàn)邦的產(chǎn)品，除了日常通過(guò)上海海運(yùn)出口，時(shí)常直接空運(yùn)，一片36寸鋸片的空運(yùn)費(fèi)就在1000元左右，“因?yàn)槔麧?rùn)率高，這些運(yùn)費(fèi)我們承受得住。這就是技術(shù)含量的優(yōu)勢(shì)”。

　　眼下，美國(guó)混凝土鉆切協(xié)會(huì)的年會(huì)正在夏威夷召開(kāi)。年會(huì)上，“DTT”成為一個(gè)話題，會(huì)員企業(yè)大佬們突然對(duì)中國(guó)有了興趣，準(zhǔn)備來(lái)中國(guó)考察。

　　葉宏煜很興奮，他希望通過(guò)這次考察，帶來(lái)美國(guó)企業(yè)的投資，“說(shuō)不定明年的年會(huì)能搬到武漢來(lái)開(kāi)”。
　
　　因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)的成功開(kāi)拓，萬(wàn)邦公司在去年“炮制”了加拿大、澳大利亞公司，今年還準(zhǔn)備把公司開(kāi)到德國(guó)。