自疫情發(fā)展以來(lái)，分布式光伏尤其是戶(hù)用光伏去中心化的特點(diǎn)日趨凸顯。如何聚焦精準(zhǔn)的客戶(hù)群體，用更為安全高效的手段抓住危機(jī)中的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)?

雖然行業(yè)不同，但營(yíng)銷(xiāo)理論是大同小異的，自2017年市場(chǎng)興起至今，戶(hù)用光伏僅僅經(jīng)歷了短短3年的時(shí)間，而家電行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)20年的探索。天合光能中國(guó)區(qū)市場(chǎng)&業(yè)務(wù)拓展部總監(jiān)李韌指出，家電行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣對(duì)于戶(hù)用光伏領(lǐng)域有著非常好的借鑒意義。在天合光能、索比光伏網(wǎng)共同舉辦的第二期光伏商學(xué)院中，行業(yè)大咖從家電行業(yè)角度對(duì)戶(hù)用分銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣做出了深入分析。

渠道管理、終端以及有效的促銷(xiāo)活動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。深圳青成企業(yè)服務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、前TCL北京大區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)王志威指出，光伏行業(yè)目前的所處階段與早年的家電競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境類(lèi)似，90年代家電市場(chǎng)爆發(fā)，品牌眾多，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是第一生產(chǎn)力，但渠道同樣重要。他表示，誰(shuí)能把產(chǎn)品順暢的送到用戶(hù)端，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。TCL正是通過(guò)有效的渠道建設(shè)，在眾多彩電品牌中脫穎而出。

渠道開(kāi)拓

在渠道開(kāi)拓過(guò)程中，應(yīng)有計(jì)劃有步驟的提高有效渠道的覆蓋率。首先應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，分析市場(chǎng)容量，了解區(qū)域特性，包括對(duì)所屬區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口有清晰的把控，從而估算出整個(gè)市場(chǎng)容量，并且了解當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)特性。王志威指出，只有在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，才能對(duì)渠道的下沉階段有精準(zhǔn)把控。

對(duì)于戶(hù)用光伏市場(chǎng)，王志威建議下沉至村級(jí)環(huán)節(jié)。不同于家電產(chǎn)品，光伏產(chǎn)品需要經(jīng)銷(xiāo)商去挖掘老百姓的需求，主動(dòng)讓老百姓認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

渠道維護(hù)

在渠道開(kāi)拓之后，及時(shí)進(jìn)行渠道維護(hù)是關(guān)鍵步驟。首先要制定階段性管理和規(guī)模管理，如對(duì)渠道商進(jìn)行豐富的培訓(xùn)安排，幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成銷(xiāo)售額。王志威分享到，可以調(diào)配一些督導(dǎo)組，去幫助渠道商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，積極進(jìn)行互動(dòng)，幫助提高銷(xiāo)售額。

同時(shí)，要加強(qiáng)與渠道溝通的頻率，一是能將廠家的重要信息要及時(shí)的反饋到位，二是從終端獲取的信息，能夠讓我們看到數(shù)據(jù)背后的原因，有利于我們制定戰(zhàn)略政策。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳遞迅速，我們可以進(jìn)一步刪減溝通過(guò)程中的冗余環(huán)節(jié)，讓我們一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商更加接近用戶(hù)端，建立龐大的一線布局、一線網(wǎng)點(diǎn)，既提高了效率，又節(jié)省看成本。最后，一定要保證服務(wù)效率，包括物流、安裝和維修。

用戶(hù)經(jīng)營(yíng)

由于光伏系統(tǒng)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)并不是剛性需求，因此面對(duì)潛在用戶(hù)，我們首先要對(duì)用戶(hù)普及知識(shí)，幫助用戶(hù)了解光伏行業(yè)政策，才能讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。同時(shí)，也可以為用戶(hù)提供相關(guān)附加服務(wù)，王志威以家電行業(yè)為例，比如免費(fèi)清洗空調(diào)、油煙機(jī)的活動(dòng)，在上門(mén)清洗過(guò)程中，我們可以了解到用戶(hù)的家電需求，從而針對(duì)性的開(kāi)展推銷(xiāo)工作，挖掘需求。戶(hù)用光伏的營(yíng)銷(xiāo)也可以提供相應(yīng)的免費(fèi)服務(wù)，在讓潛在用戶(hù)感受品牌影響力的同時(shí)，也感受到廠家豐富活動(dòng)，建立值得購(gòu)買(mǎi)的印象。

對(duì)于已有客戶(hù)，要鼓勵(lì)其積極分享，尤其是在人際傳播力量強(qiáng)大的農(nóng)村市場(chǎng)。王志威提出，可以針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)不斷組織一些新鮮活動(dòng)，提高用戶(hù)粘性，從而發(fā)展新客戶(hù)，而由老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)一般成交率普遍較高。